Одним из основных направлений деятельности ОАО «Белгазпромбанк» в ближайшей перспективе будет развитие корпоративного бизнеса. О новых формах работы с ключевыми клиентами и новых продуктах для корпоративного бизнеса «Делу» рассказал заместитель председателя правления банка Дмитрий Кузьмич.
— «Дело»: Дмитрий Михайлович, Белгазпромбанк традиционно ориентировался на клиентов, представляющих малый и средний бизнес. Но значительная часть новых продуктов банка рассчитана на крупные компании. Можно ли говорить о смене приоритетов?
— Дмитрий Кузьмич: Я бы не стал выражаться так категорично. Скорее речь идет о развитии новых направлений и создании новых продуктов, что позволит банку удовлетворить интересы более широкого круга клиентов.
ОАО «Белгазпромбанк» работает на рынке банковских услуг Беларуси уже более 20 лет и является крупным универсальным многопрофильным финансовым институтом – одним из лидеров банковского рынка Республики Беларусь. По состоянию на 1 января 2013г. по величине уставного фонда мы занимаем 3-е место, по прибыльности – 6-е. Объем нашего корпоративного кредитного портфеля за прошлый год вырос практически на 55%, а число клиентов увеличилось с 16 тыс. до 18,4 тыс.
Мы всегда позиционировали себя в качестве клиентоориентированного, нацеленного на долгосрочное сотрудничество с клиентами банка. Но, поскольку наши клиенты растут вместе с нами, их потребности со временем меняются, возрастает скорость ведения их бизнеса и, соответственно, появляется необходимость в новых банковских продуктах. Это обуславливает необходимость постоянного совершенствования организационной структуры банка, его бизнес-процессов, разработку новых предложений для корпоративных клиентов.
Кроме того, конкуренция на рынке сейчас, как никогда, высока. Не секрет, что в банковской системе надежные, а особенно – крупные, заемщики ценятся на вес золота. Поэтому работа с такими ключевыми клиентами для нас, как и для других банков, является одним из основных приоритетов.
— «Дело»: Расскажите подробнее – в чем заключается эта работа?
— Д.К.: В первую очередь – в постоянном изучении нужд и потребностей клиентов, а также в повышении скорости обслуживания и оперативности рассмотрения их заявок. Сегодня все банки стремятся предложить клиентам «быстрый» сервис – порой вопросы выделения многомиллионных кредитов рассматриваются в течение 3-4 недель, чего никогда раньше не было! Кроме того, мы делаем более комфортной для клиента процедуру оформления кредитов и других сделок – оптимизируем необходимые для этого пакеты документов, не забывая о взвешенном подходе к рискам, пытаемся найти с клиентами здоровый компромисс в части оценки обеспечения.
В банке активно идет процесс формирования «Большой разницы». В частности, наши коллеги из розничных бизнес-подразделений, традиционно занимавшиеся обслуживанием физических лиц, начинают комплексное обслуживание предприятий малого бизнеса.
Мы уверены, что технологичность и скорость рассмотрения проектов, прогрессивные подходы к оценке рисков, присущие розничному банковскому бизнесу, помогут поднять на качественно новый уровень обслуживание малых предприятий и предпринимателей. С другой стороны, корпоративный блок сможет в полной мере сосредоточиться на качественном обслуживании крупных и средних клиентов. С этой целью создается служба персональных менеджеров для крупных и значимых клиентов, а в Департаменте кредитования создается структура, которая будет работать преимущественно с вип-клиентами. Эти задачи должны быть решены к концу 2014 года – моменту сдачи в эксплуатацию нашего нового административного здания, где мы сможем обеспечить комфортные условия для, правильно сформировать и направить «потоки» клиентов.
— «Дело»: Какие новые продукты банк может предложить ключевым клиентам уже сейчас?
— Д.К.: Очевидно, что уже в ближайшем будущем банковскую систему и, в частности, традиционные модели ведения бизнеса, ожидают существенные изменения. Бизнес будет вестись с использованием социальных сетей, все более значительная часть деловой и социальной активности будет осуществляться в «цифровом» формате. Поэтому мы будем активно внедрять системы дистанционного банковского обслуживания, доводить уровень электронного документооборота до максимального уровня, расширять функционал «интернет-банкинга».
Что касается дня сегодняшнего, мы постоянно совершенствуем и расширяем продуктовую линейку банка для корпоративных клиентов. Но при этом для ключевых клиентов будет создаваться своего рода режим наибольшего благоприятствования. Например, у всех банков есть такая услуга, как овердрафт, посредством которого кредитуются короткие кассовые разрывы. Как правило, такое финансирование дороже, чем классическое кредитование. Мы готовы внедрять новый продукт – краткосрочный кредит на срок от нескольких дней до месяца с процентной ставкой, «привязанной» к рынку краткосрочных межбанковских кредитов, где сегодня стоимость ресурсов одна из самых низких на рынке. В итоге, имеется потенциальная возможность предоставлять «короткие» кредиты по ставке около 5% годовых.
Среди наших постоянных и вновь привлекаемых клиентов востребованной является также услуга по организации выпуска корпоративных облигаций с последующей их покупкой банком. В этом случае установленные законодательством налоговые льготы позволяют клиентам привлечь финансирование по более низким ставкам и одновременно начать формирование публичной истории заимствований. Российский опыт свидетельствует о том, что крупные клиенты путем облигационных займов привлекают финансирование по тем же ставкам, что и крупные банки! Для клиентов Белгазпромбанка стоимость финансирования с использованием облигационных займов может быть на 15-18% дешевле, чем в среднем по рынку. Что касается белорусских рублей, это может быть ставка рефинансирования Национального банка Республики Беларусь.
— «Дело»: В последнее время на рынке все более популярной становится услуга проектного финансирования. Есть ли такие проекты в вашем корпоративном портфеле?
— Д.К.: Не только есть, а очень много! Эта услуга очень востребована, поскольку такое финансирование является долгосрочным – как правило, ресурсы выделяются на 5-7 лет при условии 30%-ного участия в финансировании самого клиента. К тому же, обеспечением в данном случае выступает непосредственно объект, который возводится. Сегодня заявок на выделение такого финансирования у нас на порядок больше, чем в прошлом году. Речь идет о строительстве новых производственных корпусов, логистических центров, объектов недвижимости и др.
Разумеется, для банка проектное финансирование сопряжено с более высоким риском, но у нас хорошо отлажены бизнес-процессы, позволяющие оценивать перспективы таких проектов и минимизировать возможные риски.
— «Дело»: Белгазпромбанк первым в Беларуси вывел на рынок программу финансирования франчайзинговых проектов. Насколько перспективно, на ваш взгляд, это направление в Беларуси?
— Д.К.: Действительно, совместно с Ассоциацией «Белфранчайзинг» наш банк начал работать в направлении создания и развития новых бизнесов по франшизе. Мы разработали специальную программу кредитования таких проектов, поскольку надеемся на масштабный рост бизнеса ряда наших клиентов, многие из которых уже «созрели» для формирования и продажи франшиз. В первую очередь, это крупные и средние предприятия торговли, сферы услуг, общественного питания.
Это первый в Беларуси целевой кредитный продукт такого типа. Причем, одной из основных форм обеспечения в этом случае будет страхование риска непогашения кредита. По нашим оценкам, в этом случае дополнительная нагрузка на заемщика составит не более 1% годовых. Что касается рисков, то, на наш взгляд, для покупателя франшизы они намного меньшие, чем при создании собственного бизнеса с нуля. Это связано с тем, что клиент получает не только готовую технологию и все необходимое оборудование, готовые бизнес-процессы, но и положительный опыт реализации идентичных проектов, накопленный собственником и участниками франшизы.
— «Дело»: Вы также активно кредитуете энергоэффективные проекты…
— Д.К.: В этом году наш банк одним из первых в Беларуси получил финансирование ЕБРР на кредитование энергоэффективных проектов по программе «BelSEFF». Сегодня количество заявок, полученных нами от потенциальных клиентов, уже существенно превышает сумму кредитной линии Европейского Банка. Причем, в рамках этой линии кредитуются самые разнообразные проекты – от реабилитации зданий и приобретения энергоэффективного оборудования, до строительства солнечных электростанций. Кстати, сейчас у нас на рассмотрении сразу 4 проекта по строительству электростанций на солнечной энергии, которые планируется реализовать в Гомельской области и, поскольку это новое для нашей страны направление бизнеса, помощь в оценке перспектив этих проектов нам оказывают эксперты ЕБРР.
Резюмируя, я хочу отметить, что, конечно, это далеко не все наши планы и продукты. Например, в ближайшее время банк намерен активно наращивать портфель договоров финансового лизинга. Мы ощущаем, что этот продукт востребован рынком и клиентами. Мы будем развивать кредитные операции, фондируемые за счет иностранных целевых кредитных линий, торговое финансирование, предэкспортное кредитование предприятий-экспортеров. Перспективным направлением работы с ключевыми клиентами нам видится также создание кобрэндинговых продуктов и других уникальных сервисов и услуг. Все они ориентированы на разные категории клиентов. Некоторые – достаточно сложные с точки зрения разработки и внедрения, некоторые – простые. Но главный принцип, которым мы руководствуемся при их создании – востребованность со стороны наших клиентов.
