Крупным клиентам — индивидуальный подход и кредиты без ограничений

Об этом заместитель председателя правления Белгазпромбанка Дмитрий Кузьмич сообщил на встрече с журналистами 23 мая.

Понимание необходимости подобных преобразований, по его словам, возникло у банка давно. В последние годы клиентская база банка росла как качественно, так и по объемам операций. Многие компании, производственные мощности которых размещались ранее на арендованных площадях, сейчас выросли в крупный бизнес с вновь построенными заводскими площадками с современными технологиями. Потребности некоторых клиентов начали перерастать возможности банка, ограниченные существующим нормативом риска на одного заемщика.

На рынке появились и новые достаточно крупные предприятия, которые стали клиентами банка, такие, например, как завод строительных смесей СООО "Хенкель Баутехник" и сеть салонов мобильной связи ИООО "БелЕвросеть", которые относятся к лидерам рынка. Стандартный процесс конвейера, используемый при кредитовании предпринимателей и малых предприятий, неприемлем для обслуживания подобных клиентов, требующих индивидуального подхода.

От универсального магазина к партнерству

Для решения этих проблем в феврале 2006 года в Белгазпромбанке создали департамент корпоративного бизнеса, перед которым была поставлена задача построить работу с клиентами, основанную на персональном менеджменте. И в настоящее время в банке создана система персональных менеджеров, которые являются для крупных клиентов администраторами и консультантами по всем вопросам взаимодействия с банком.

"Для Беларуси это новый проект, поэтому нам очень сложно было подобрать специалистов, поскольку в банковской системе РБ не было специалистов ни в области продаж банковских продуктов, ни в области персонального менеджмента", — отметил Д. Кузьмич.

При этом пригодился опыт Газпромбанка: как один из крупнейших банков России, он развивался в качестве банка газовой промышленности и крупных клиентов. Поэтому такая система обслуживания клиентов у него существовала изначально.

Сейчас Белгазпромбанк готов работать с любым клиентом и профинансировать любой крупный проект, который будет окупаемым и перспективным с точки зрения дальнейшего развития. Требования к клиентам не выглядят слишком жесткими. Компания, которая претендует на получение кредита, должна обладать опытом работы в бизнесе и иметь около 30% собственных средств. Важно также наличие профессионального коллектива, способного реализовать проект.

Так как основная миссия банка — формирование малого и среднего бизнеса, то предпочтение отдается частным предприятиям и компаниям с долей частного капитала. Хотя, как отметил Д. Кузьмич, Белгазпромбанк финансирует и крупные государственные предприятия, такие как ОАО "Брестский электроламповый завод", СООО "Евростекло", ОАО "Брестский чулочный комбинат".

Отраслевая принадлежность предприятия не имеет значения, так как везде могут быть интересные проекты. В Беларуси есть примеры успешного бизнеса даже в таких сферах, как легкая промышленность и деревообработка, которые в целом считаются проблемными. В настоящее время Белгазпромбанк кредитует самые разные предприятия. В частности, ИП "Изобудпромстрой" (производство металлоконструкций), РУП "Витебский завод тракторных запчастей", СП ООО "Леор Пластик" (переработка и консервирование продуктов питания), ЧУП "МАВ" (производство красок и эмалей), ИООО "БелЕвросеть" (торговля мобильными телефонами), ОАО "Дзержинская швейная фабрика "Элиз" (пошив одежды).

Сроки кредитования с формальной точки зрения неограниченны, но на практике обычно средства предоставляются на 5-7 лет.

В каждом проекте используется, как правило, структурированное обеспечение. Это могут быть уже существующие бизнесы, недвижимость, товары в обороте, права требования по контрактам и т. д. По многим инвестиционным проектам обеспечением является строящаяся недвижимость, финансируемая за счет кредитных средств.

Процентная ставка по кредитам формируется исходя из каждого конкретного проекта. Для банка, пояснил Д. Кузьмич, важна общая доходность по клиенту, и если он работает с клиентом рентабельно, то ставка может снижаться на величину до 2% от базовых ставок, принятых в банке.То есть банк учитывает, сколько он зарабатывает на обслуживании клиента. Кроме того, для снижения ставок по кредитам используются программы рефинансирования, в рамках которых привлекаются средства зарубежных банков, предоставляющих под многие проекты дешевые кредиты.

"Для нас важна не ставка, а сам проект и партнерство с клиентом, когда совместная работа выгодна и банкам, и клиентам, — подчеркнул Д. Кузьмич. — Банк переходит к клиентоориентированности, отправная точка которой — удовлетворение потребностей клиента. Ранее у банка была идеология универсального магазина: клиент мог прийти в банк и купить любой продукт. Но мы пришли к выводу, что от этой идеологии надо перейти к идеологии партнерства, когда мы выясняем и удовлетворяем потребности клиента, даже те, которые он для себя еще не определил".

Финансовый мост к зарубежным ресурсам

Специалистами Белгазпромбанка была решена и проблема ограничения риска на одного заемщика при кредитовании. Чтобы удовлетворить потребности в финансировании крупных клиентов и удержать их в банке (кредитный портфель некоторых предприятий в Белгазпромбанке уже сейчас достигает суммы 7 млн. USD), было решено использовать финансовые возможности партнеров банка за рубежом. В настоящее время идет работа с Газпромбанком, Внешторгбанком и другими банками России. Часть рисков при предоставлении кредитов на значительные суммы заберут на себя банки — партнеры Белгазпромбанка.

Таким образом будет реализована стратегия "финансового моста" между рынками капитала зарубежных стран и клиентами банка.

Среди предприятий, которые должны получить подобного рода финансирование, — достаточно известные имена. Сейчас в разработке находится несколько проектов на суммы от 15 до 200 млн. USD.

Кроме того, Белгазпромбанк занимается наращиванием своей ресурсной базы. В настоящее время он получил иностранных инвестиций более чем на 100 млн. USD. Последнее из приобретений — это сделка по привлечению 5 млн. USD на 2 года с форфейтинговой компанией Deutsche forfaite S.R.O. Полученные банком средства будут направлены на оплату импортных контрактов наших клиентов.

Места хватит всем

"Несмотря на изменение стратегии, мы все равно продолжаем оставаться банком для малого и среднего бизнеса, и программа микрокредитования продолжает развиваться. Ее мы только наращиваем. Портфель микрокредитов приближается к 20 млн. USD", — заявил Д. Кузьмич.

В рамках новой стратегии, сообщил он, развивается и система ипотечного кредитования.

С прошлого года банк приступил к финансированию жилищного строительства. Был утвержден лимит в финансировании клиентов банка на строительство в пределах 20 млн. USD, и сейчас с использованием средств банка возводятся 2 дома в Витебске и 4 дома в Минске. В конце года, когда дома будут сдаваться, планируется начать реализацию программы ипотечного кредитования. То есть банк начнет финансирование физических лиц, желающих приобрести это жилье. "Мы решили, что правильнее начать с финансирования застройщика, для того чтобы понимать, насколько реально завершение этого проекта и возврат денег", — сообщил Д. Кузьмич.

Он отметил также, что ипотечный рынок требует громадного количества ресурсов. Банк понимает, что требуется вести работу по привлечению средств именно в ипотечное кредитование. При этом может быть использован опыт дочерней структуры Газпромбанка — ипотечного банка "Газпромбанк-Ипотека", который по объемам ипотечного кредитования вышел в РФ на третье место. У российского банка есть довольно интересные, по словам Д. Кузьмича, программы по секьюритизации кредитов и продаже ценных бумаг зарубежным инвесторам с целью привлечения объемов инвестиций.

Появление новой стратегии Белгазпромбанка оказалось очень кстати в связи с резким увеличением потребностей в кредитах у белорусских предприятий, а также с перспективой роста конкуренции между банками. В текущем году в Беларусь должны прийти три российских банка, а крупнейшие белорусские банки работают над привлечением крупных кредитных ресурсов за рубежом.

Белгазпромбанк появления сильных соперников не опасается. "Весь прошлый год мы готовились к тому, чтобы быть способными конкурировать с пришедшими российскими банками. Я думаю, что мы конкуренцию им составим, так как у нас уже есть подготовленная команда, которая сможет реализовать наши инвестиционные планы", — считает Д. Кузьмич.

По его мнению, на белорусском рынке хватит места всем. К тому же наличие конкуренции улучшит ситуацию как для клиентов, так и для банков. Банки будут снижать стоимость услуг и предлагать новые. Это стимул к развитию, повод задуматься о том, эффективно ли они работают.