Буйным кліентам — індывідуальны падыход і крэдыты без абмежаванняў

Пра гэта намеснік старшыні праўлення Белгазпрамбанка Дзмітрый Кузьміч паведаміў на сустрэчы з журналістамі 23 траўня.

Разуменне неабходнасці падобных пераўтварэнняў, па яго словах, паўстала ў банка даўно. У апошнія гады кліенцкая база банка расла як якасна, так і па аб'ёмах аперацый. Многія кампаніі, вытворчыя магутнасці якіх раней размяшчаліся на арандаваных плошчах, цяпер выраслі ў буйны бізнэс з зноў пабудаванымі рабочымі пляцоўкамі з сучаснымі тэхналогіямі. Патрэбы некаторых кліентаў пачалі перарастаць магчымасці банка, абмежаваныя існуючым нарматывам рызыкі на аднаго пазычальніка.

На рынку з'явіліся і новыя дастаткова буйныя прадпрыемствы, якія сталі кліентамі банка, такія, напрыклад, як завод будаўнічых сумесяў СТАА "Хенкель Баўтэхнік" і сетка салонаў мабільнай сувязі ЗТАА "БелЕвросеть", якія адносяцца да лідэраў рынку. Стандартны працэс канвеера, які выкарыстоўваецца пры крэдытаванні прадпрымальнікаў і малых прадпрыемстваў, непрымальны для абслугоўвання падобных кліентаў, якія патрабуюць індывідуальнага падыходу.

Ад універсальнага магазіна да партнёрства

Для вырашэння гэтых праблем у лютым 2006 года ў Белгазпрамбанку стварылі дэпартамент карпаратыўнага бізнесу, перад якім была пастаўлена задача пабудаваць працу з кліентамі, заснаваную на персанальным менеджменце. І ў цяперашні час у банку створана сістэма персанальных менеджэраў, якія з'яўляюцца для буйных кліентаў адміністратарамі і кансультантамі па ўсіх пытаннях узаемадзеяння з банкам.

"Для Беларусі гэта новы праект, таму нам вельмі складана было падабраць спецыялістаў, паколькі ў банкаўскай сістэме РБ не было ні спецыялістаў у галіне продажаў банкаўскіх прадуктаў, ні ў вобласці персанальнага менеджменту", — адзначыў Д. Кузьміч.

Пры гэтым спатрэбіўся вопыт Газпромбанка: як адзін з найбуйнейшых банкаў Расіі, ён развіваўся ў якасці банка газавай прамысловасці і буйных кліентаў. Таму такая сістэма абслугоўвання кліентаў у яго існавала першапачаткова.

Цяпер Белгазпрамбанк гатовы працаваць з любым кліентам і прафінансаваць любы буйны праект, які будзе акупным і перспектыўным з пункту гледжання далейшага развіцця. Патрабаванні да кліентам не выглядаюць занадта жорсткімі. Кампанія, якая прэтэндуе на атрыманне крэдыту, павінна валодаць вопытам работы ў бізнесе і мець каля 30% уласных сродкаў. Важна таксама наяўнасць прафесійнага калектыву, здольнага рэалізаваць праект.

Так як асноўная місія банка — фарміраванне малога і сярэдняга бізнесу, то перавага аддаецца прыватным прадпрыемствам і кампаніям з доляй прыватнага капіталу. Хоць, як адзначыў Д. Кузьміч, Белгазпрамбанк фінансуе і буйныя дзяржаўныя прадпрыемствы, такія як ААТ "Брэсцкі электралямпавы завод", СТАА "Евростекло", ААТ "Брэсцкі панчошны камбінат".

Галіновая прыналежнасць прадпрыемства не мае значэння, так як усюды могуць быць цікавыя праекты. У Беларусі ёсць прыклады паспяховага бізнесу нават у такіх сферах, як лёгкая прамысловасць і дрэваапрацоўка, якія ў цэлым лічацца праблемнымі. У цяперашні час Белгазпрамбанк крэдытуе самыя розныя прадпрыемствы. У прыватнасці, ІП "Изобудпромстрой" (вытворчасць металаканструкцый), РУП "Віцебскі завод трактарных запчастак", СП ТАА "Леор Пластык" (перапрацоўка і кансерваванне прадуктаў харчавання), ПУП "МАВ" (вытворчасць фарбаў і эмаляў), ЗТАА "БелЕвросеть" (гандаль мабільнымі тэлефонамі), ААТ "Дзяржынская швейная фабрыка "Эліз" (пашыў вопраткі).

Тэрміны крэдытавання з фармальнага пункту гледжання неабмежаваны, але на практыцы звычайна сродкі прадастаўляюцца на 5-7 гадоў.

У кожным праекце выкарыстоўваецца, як правіла, структураванае забеспячэнне. Гэта могуць быць ужо існуючыя бізнэсы, нерухомасць, тавары ў абароце, права патрабаванні па кантрактах і г. д. Па многіх інвестыцыйных праектах забеспячэннем з'яўляецца будуецца нерухомасць, фундаваная за кошт крэдытных сродкаў.

Працэнтная стаўка па крэдытах фармуецца зыходзячы з кожнага канкрэтнага праекта. Для банка, растлумачыў. Д. Кузьміч, важная агульная даходнасць па кліенту, і калі ён працуе з кліентам рэнтабельна, то стаўка можа зніжацца на велічыню да 2% ад базавых ставак, прынятых у банку.Гэта значыць банк ўлічвае, колькі ён зарабляе на абслугоўванні кліента. Акрамя таго, для зніжэння ставак па крэдытах выкарыстоўваюцца праграмы рэфінансавання, у рамках якіх прыцягваюцца сродкі замежных банкаў, якія прадстаўляюць пад многія праекты танныя крэдыты.

"Для нас важная не стаўка, а сам праект і партнёрства з кліентам, калі сумесная праца выгадная і банкам, і кліентам, — падкрэсліў Д. Кузьміч. — Банк пераходзіць да кліентаарынтаванасць, адпраўная кропка якой — задавальненне патрэбаў кліента. Раней у банка была ідэалогія універсальнага магазіна: кліент мог прыйсці ў банк і купіць любы прадукт. Але мы прыйшлі да высновы, што ад гэтай ідэалогіі трэба перайсці да ідэалогіі партнёрства, калі мы высвятляем і задавальняем патрэбы кліента, нават тыя, якія ён для сябе яшчэ не вызначыў".

Фінансавы мост да замежных рэсурсаў

Спецыялістамі Белгазпрамбанка была вырашана і праблема абмежаванні рызыкі на аднаго пазычальніка пры крэдытаванні. Каб задаволіць патрэбы ў фінансаванні буйных кліентаў і ўтрымаць іх у банку (крэдытны партфель некаторых прадпрыемстваў у Белгазпрамбанку ўжо цяпер дасягае сумы 7 млн. USD), было вырашана выкарыстоўваць фінансавыя магчымасці партнёраў банка за мяжой. У цяперашні час ідзе праца з Газпрамбанкам, Знешгандальбанкам і іншымі банкамі Расіі. Частка рызык пры прадастаўленні крэдытаў на значныя сумы забяруць на сябе банкі — партнёры Белгазпрамбанка.

Такім чынам будзе рэалізавана стратэгія "фінансавага моста" паміж рынкамі капіталу замежных краін і кліентамі банка.

Сярод прадпрыемстваў, якія павінны атрымаць падобнага роду фінансаванне, — досыць вядомыя імёны. Зараз у распрацоўцы знаходзіцца некалькі праектаў на сумы ад 15 да 200 млн. USD.

Акрамя таго, Белгазпрамбанк займаецца нарошчваннем сваёй рэсурснай базы. У цяперашні час ён атрымаў замежных інвестыцый больш чым на 100 млн. USD. Апошні з набыткаў — гэта здзелка па прыцягненні 5 млн USD на 2 гады з фарфейтынгавай кампаніяй Deutsche forfaite S. R. O. Атрыманыя банкам сродкі будуць накіраваны на аплату імпартных кантрактаў нашых кліентаў.

Месца хопіць усім

"Нягледзячы на змяненне стратэгіі, мы ўсё роўна працягваем заставацца банкам для малога і сярэдняга бізнесу, і праграма мікракрэдытавання працягвае развівацца. Яе мы толькі нарошчваем. Партфель мікракрэдытаў набліжаецца да 20 млн. USD", — заявіў Д. Кузьміч.

У рамках новай стратэгіі, паведаміў ён, развіваецца і сістэма іпатэчнага крэдытавання.

З мінулага года банк прыступіў да фінансавання жыллёвага будаўніцтва. Быў зацверджаны ліміт у фінансаванні кліентаў банка на будаўніцтва ў межах 20 млн. USD, і цяпер з выкарыстаннем сродкаў банка узводзяцца 2 дамы ў Віцебску і 4 дома ў Менску. У канцы года, калі дамы будуць здавацца, плануецца пачаць рэалізацыю праграмы іпатэчнага крэдытавання. Гэта значыць, банк пачне фінансаванне фізічных асоб, якія жадаюць набыць гэта жыллё. "Мы вырашылі, што правільней пачаць з фінансавання забудоўшчыка, для таго каб разумець, наколькі рэальна завяршэнне гэтага праекта і вяртанне грошай", — паведаміў Д. Кузьміч.

Ён адзначыў таксама, што іпатэчны рынак патрабуе велічэзнага колькасці рэсурсаў. Банк разумее, што патрабуецца весці працу па прыцягненні сродкаў менавіта ў іпатэчнае крэдытаванне. Пры гэтым можа быць выкарыстаны вопыт даччынай структуры Газпромбанка — іпатэчнага банка "Газпромбанк-Іпатэка", які па аб'ёмах іпатэчнага крэдытавання выйшаў у РФ на трэцяе месца. У расейскага банка ёсць даволі цікавыя, па словах Д. Кузьміча, праграмы па секьюритизации крэдытаў і продажы каштоўных папер замежным інвестарам з мэтай прыцягнення аб'ёмаў інвестыцый.

З'яўленне новай стратэгіі Белгазпрамбанка аказалася вельмі дарэчы ў сувязі з рэзкім павелічэннем патрэбаў ў крэдытах у беларускіх прадпрыемстваў, а таксама з перспектывай росту канкурэнцыі паміж банкамі. У бягучым годзе ў Беларусь павінны прыйсці тры расійскіх банка, а найбуйнейшыя беларускія банкі працуюць над прыцягненнем буйных крэдытных рэсурсаў за мяжой.

Белгазпрамбанк з'яўлення моцных супернікаў не баіцца. "Увесь мінулы год мы рыхтаваліся да таго, каб быць здольнымі канкурыраваць з тымі, хто прыйшоў расійскімі банкамі. Я думаю, што мы канкурэнцыю ім складзем, так як у нас ужо ёсць падрыхтаваная каманда, якая зможа рэалізаваць нашы інвестыцыйныя планы", — лічыць Д. Кузьміч.

На яго думку, на беларускім рынку хопіць месца ўсім. Да таго ж наяўнасць канкурэнцыі палепшыць сітуацыю як для кліентаў, так і для банкаў. Банкі будуць зніжаць кошт паслуг і прапаноўваць новыя. Гэта стымул да развіцця, нагода задумацца пра тое, ці эфектыўна яны працуюць.